Top.Mail.Ru

«Были на грани, а потом стали национальным брендом»: 9 составляющих успеха обновлённого завода «Луч»

be Brave
17 Декабря 20216 минут на прочтение
Часовому заводу «Луч» уже почти 70 лет. За это время предприятие успело пережить разные кризисы и вызовы. И сумело из стареющего производства превратиться в статусный национальный бренд, которым действительно гордятся белорусы. Многие скажут, что дело в инвестициях, которые завод привлёк в 2010 году. Но помимо модернизации «Луч» было важно переосмыслить восприятие продукта и покупателей. Заместитель директора по развитию часового завода «Луч» Раф Саркисян в совместном проекте Альфы и probusiness.io рассказал о ключевых составляющих успеха бренда.
— Часовой завод «Луч» работает с 1953 года. В то время это был один из крупнейших в СССР производителей часов. Многолетняя история принесла предприятию репутацию и доверие покупателей. Но годы сказались не только в положительном ключе.
 
Производственная база со временем устаревала. К 2008 году вопрос дальнейшей работы «Луч» стоял уже очень остро. Положение было тяжёлым: оборудование завода износилось, дизайн моделей не отвечал вкусам покупателей, магазины не соответствовали новому формату потребления.
 
Нужно было принимать решение: закрывать производство или искать инвесторов, которые помогли бы его модернизировать. К счастью, удалось привлечь швейцарскую компанию Franck Muller International B.V., которая с 2010 года вложила значительные средства в модернизацию, техническое переоснащение и развитие предприятия.
Фото: Анна Занкович, probusiness.io
Благодаря инвестициям у завода появились новый производственный цех на улице Натуралистов и современная база приборов и станков. И, конечно, второе дыхание предприятию дали молодые и креативные сотрудники, которые пришли работать на обновлённый «Луч». Это дизайнеры, маркетологи, PR-специалисты.
 
Помимо производства обновилась и розничная сеть магазинов «Луч». Раньше магазин был на проходной завода и занимал всего 10 м², «встречал» покупателей протёртым линолеумом. А теперь есть сеть из нескольких фирменных магазинов гибридного формата, где шоурум совмещён с кофейней и зоной отдыха.
Фото: Анна Занкович, probusiness.io
Постепенное обновление «Луч» происходило вплоть до 2019 года. Но важно понимать, что помимо инвестиций заводу помогли гибкость и умение адаптироваться к изменениям на рынке. Ведь трансформировать нужно было не только производственные мощности, но и в целом подходы к производимому товару, дизайну продуктов, коммуникации с покупателями.

Вот что помогает нам оставаться в поле зрения и выпускать востребованные модели:

1. Понимание и переосмысление продукта

Ключевая продукция завода «Луч» — это часы. И если 15−20 лет назад это был практичный товар, который использовался повседневно и почти каждым, то сегодня подавляющее большинство потребителей воспринимают часы как аксессуар. Сегодня у каждого есть мобильный телефон, на экране которого отображаются дата и время, есть умные гаджеты, которые подсчитывают шаги и пульс. А часы на запястье нужны уже для того, чтобы подчеркнуть свой статус и стиль, дополнить образ.
 
По нашим подсчётам, около 70% покупателей выбирают часы по внешнему виду и дизайну. Это принципиально меняет представление о том, что такое «классные часы». И нам как производителю необходимо было перестроить своё понимание собственного продукта.
Фото: Анна Занкович, probusiness.io
Но при этом «Луч» как производитель с богатой историей просто не может не учитывать мнение и другой категории клиентов. У нас всё ещё много покупателей, которые приходят за «начинкой» — надёжными механизмами, особыми характеристиками, уникальными решениями конкретно нашего бренда. Игнорировать запрос искушённого потребителя на более сложный продукт мы также не можем, поэтому сохраняем принципы работы с устройством наших часов.

2. Создание «историй»

Ещё одной новой категорией покупателей для нас стали те, кто выбирают часы за историю или легенду. Если продукт несёт какой-то месседж или символизирует что-то, он с большей вероятностью находит отклик у аудитории. Часы в таком случае становятся возможностью приобщиться к комьюнити единомышленников, рассказать о себе больше всего лишь за счёт аксессуара.
 
Например, мы ежегодно выпускаем линейку часов ко Дню беларускай мовы. Эти часы выбирают те, кому важно подчеркнуть определённые ценности — любовь к родной речи, как с этими моделями. В 2020 году у нас была линейка часов в поддержку врачей, которые работали с пациентами с COVID-19. Средства от их продажи мы перечисляли в фонды помощи медиков.
Раф Саркисян. Фото: Анна Занкович, probusiness.io
Ещё каждый год мы выпускаем коллекцию «Асоба». Модель посвящена великим белорусам. Такие часы подчеркивают гордость за своё происхождение, корни и земляков.
 
Зная эту особенность в поведении покупателей, мы тщательно прорабатываем концепцию каждой модели. И в дальнейшем строим маркетинговые и PR-кампании на основе выбранной истории. Мы видим, что это положительно сказывается на популярности продукта и, соответственно, на продажах. К тому же крутые истории в портфеле формируют имидж компании, укрепляют репутацию бренда.

3. Освоение технологий

Сегодня важно не только производить качественный товар и грамотно его продвигать, но и создавать максимально комфортные условия для приобретения. Даже самый крутой продукт не станут покупать, если процесс неудобный. Поэтому «Луч» постоянно работает над развитием своих цифровых сервисов. Мы стремимся внедрять все технические новинки как можно быстрее, чтобы покупателю было максимально просто совершить покупку.
Фото: Анна Занкович, probusiness.io
В этом нам сильно помогают крупные компании на рынке. Например, у нас тесное и давнее партнёрство с Альфой. Благодаря интернет-эквайрингу от Альфа-Банка наш интернет-магазин принимает платежи со всего мира. И чтобы упростить процесс покупки, мы в том числе внедряем новые способы оплаты — при поддержке Альфа-Банка добавили Apple Pay и Yandex Pay. А так как мы можем принимать платежи со всего мира без всяких проблем, мы можем активно развиваться и продавать часы «Луч». 
 
Радует, что банк не только отзывается на наш запрос и интерес, но и часто становится инициатором — предлагает новшества ещё до того, как они станут распространёнными повсеместно. Альфа следит за новинками и позволяет их внедрять в максимально короткие сроки. При этом дополнительной разработки с нашей стороны не требуется.
Альфа-Банк в Беларуси уже 13 лет помогает предпринимателям и компаниям строить бизнес и реализовывать себя. Решаясь открыть первую кофейню или продумывая бизнес-план, пожалуй, каждый говорил себе: «Ближе к делу!» 

Альфа создаёт среду для тех, кто верит в свои возможности, и даёт набор инструментов для способных на большее.
4. Коллаборации

В последние годы «Луч» старается чаще участвовать в разных коллаборациях. Речь идёт как о креативных дизайнерах, которые создают коллекции вместе с нами, так и о других компаниях и брендах.
 
Каждый год мы проводим конкурс среди всех желающих, в котором предлагаем создать свой эскиз часов и отправить его нам. Лучшая работа получает реальное воплощение — мы выпускаем линейку часов с дизайном от победителя.
Фото: Анна Занкович, probusiness.io
Также мы регулярно участвуем в совместных проектах с классными творческими белорусами. Например, у нас были часы с дизайном от художника Мити Писляка, фотопроект с творческой командой «Канаплев и Лейдик» о самых опытных работниках нашего завода.
В этом году мы запустили коллаборацию с мастерской украшений «ПОЎНАЧ» — впервые попробовали себя в нише бижутерии. И видим очень живой отклик и интерес у аудитории.

Все эти коллаборации приносят ряд весомых преимуществ:
  • Расширение аудитории. Бренды и компании при участии в коллаборации «делятся» своей аудиторией, тем самым каждая из сторон наращивает свою базу.
  • Создание инфоповодов. О классных коллаборациях всегда с удовольствием пишут СМИ и рассказывают лидеры мнений. Поэтому это дополнительная возможность напомнить о себе и привлечь внимание.
  • Рост продаж. Конечно, качественная коллаборация привлекает внимание покупателей и приводит к росту продаж.
  • Обогащение портфолио бренда. Яркие коллаборации на протяжении многих лет продолжают работать на благо бренда, их показывают новым партнёрам в качестве аргумента для дальнейшего сотрудничества.
5. Статус бренда

В последние годы мы с удовольствием отмечаем, что постепенно растёт количество покупателей, которые выбирают наши часы именно потому, что это «Луч». В основном это белорусы, которые гордятся теми крутыми продуктами, которые есть в нашей стране. Для них «Луч» — это сильный бренд. Мы получаем отзывы, что люди надевают наши часы на деловые встречи с иностранными клиентами, обязательно берут с собой в путешествия, везут в подарок друзьям и родным за границу. Они — как визитная карточка. И мы стараемся не упускать из виду таких клиентов, продумывать модели, которые подчёркивают белорусские особенности и символику.
Фото: Анна Занкович, probusiness.io
6. Выпуск лимитированных коллекций

Тренд на эксклюзивность и уникальность сохраняется во всём мире в течение нескольких последних лет. Лимитированные коллекции у нас неизменно успешные. 
 
Несмотря на то, что они выпускаются небольшими партиями, на них всегда высокий спрос. Несколько раз у нас были такие ситуации: мы начинали приём предзаказов, и уже утром следующего дня заявок было в разы больше, чем мы вообще планировали произвести. 
 
Например, мы выпускали часы к 65-летию завода «Луч» и собирали часы из старых механизмов. Люди до сих пор пишут нам с просьбой выпустить такие модели ещё, за ними охотятся коллекционеры, их стоимость выросла примерно в 6−7 раз по сравнению со стоимостью на момент выпуска.
Раф Саркисян. Фото: Анна Занкович, probusiness.io
Также у нас есть коллекция премиального сегмента. Поначалу мы вообще не делали на неё ставку из-за довольно высокой для белорусского рынка цены изделий — по 1900 рублей за единицу. Она была распродана полностью в течение месяца, приходилось делать дополнительные выпуски. Причём наибольший спрос она имела у иностранных туристов, которые посещали Минск и хотели привезти что-то с собой в подарок или на память.
 
Нужно понимать, что «Луч» — один из немногих заводов, который всё ещё сам занимается производством полного цикла. Это не отвёрточная сборка, поэтому те, кто разбираются в часах, особенно высоко ценят модели нашего премиум-сегмента.

7. Работа с B2B-клиентами

Каждый год «Луч» получает от нескольких десятков до сотен заказов от различных компаний. В основном это организации, которым интересны необычные варианты корпоративных подарков сотрудникам и/или клиентам и партнёрам. Часы становятся отличной альтернативой брендированным худи, рюкзакам и термокружкам. Среди наших клиентов в основном ИТ-компании, банки, телеком-операторы, но есть множество заказов и от компаний из других сфер.

В работе с клиентами из B2B-сектора важно сохранять баланс. К нам, например, часто обращаются с запросом: «Просто нарисуйте наш логотип на любой модели». Мы в таких случаях делаем упор на консультирование и стараемся разъяснить, почему лучше проработать дизайн и сделать его гармоничным. Всё-таки сотруднику должен нравиться подарок, чтобы он и правда пользовался им и носил. А если часы получатся безвкусными, то шансов у такого подарка прижиться практически нет.
Фото: Анна Занкович, probusiness.io
Пик B2B-заказов приходится как раз на предновогодний период, когда компании готовят подарки сотрудникам и партнёрам. Некоторые модели получаются настолько удачными, что к нам обращаются частные клиенты с просьбой повторить модель специально для них.

8. Дифференциация продукции

Несмотря на то, что «Луч» известен своими часами, это не единственное направление. Мы постоянно рассматриваем возможности для изготовления на нашей технической базе других продуктов. Например, мы делаем под заказ металлические детали для различных производств.
Фото: Анна Занкович, probusiness.io
Также мы являемся производителем будильников для крупной шведской торговой сети, которая реализует товары по всеми миру, — отдельный цех у нас отведён под их производство.

9. Коммуникация

Огромную роль в том, каким сегодня видят «Луч» покупатели, играет работа нашего отдела маркетинга. Это креативные ребята, которые серьёзно работают над подачей нашего бренда и каждой новой модели. Мы научились говорить с аудиторией на близком для неё языке, поняли, как лучше доносить наши ценности. У бренда есть своё комьюнити, которое максимально лояльно и любит часы «Луч». Есть свой формат общения в соцсетях и на сайте. Всё это — результат анализа и экспериментов. Если бизнес не ищет пути для коммуникации со своим покупателем — даже самый крутой продукт не поможет быть востребованным на рынке. И для нас приоритет — именно во взаимодействии, обратной связи и постоянном общении.
Раф Саркисян. Фото: Анна Занкович, probusiness.io

О планах

Если говорить о планах развития, то в первую очередь сделаем акцент на наращивании производственных мощностей и расширении сбытовой сети, в том числе и на зарубежные рынки. 
 
Также мы планируем выпускать несколько лимитированных коллекций для настоящих ценителей, коллекционеров и просто любителей эксклюзивных моделей.
 
Можно говорить о том, что производственный план на 2022 год в первую очередь направлен на обновление и новое прочтение бессмертной классики часовой продукции, расширение производства уже имеющихся моделей, а главное — нескольких уникальных новинок для рынка Беларуси. Но пока не будем раскрывать все секреты.

На обложке: Раф Саркисян, заместитель директора по развитию часового завода «Луч». Фото: Анна Занкович, probusiness.io