“Мы не наказываем за ошибку”. Диалог юристов в “Бизнес-Хватке”!

be Smart
20 минут на прочтение

“Бизнес-Хватка” на экваторе сезона: у шоу, в котором предприниматели задают друг другу острые вопросы в надежде на честные ответы, вышел 6 эпизод. Его герои - основатели и партнёры одних из самых известных юридических фирм страны: от Revera в Альфа-Хаб пришёл Дмитрий Архипенко, SBH представил Дмитрий Бондарь. Имидж, деньги, IT, ошибки… Получился отличный разговор!

Бондарь: Дима, твоя компания отличается ярким и даже агрессивным маркетингом, в то время как многих конкурентов на рынке не видно. Какие цели ты ставишь при таком подходе, на сколько сотрудников и клиентов вы выросли за год?

Архипенко: Чтобы работать в юридическом бизнесе, ты должен обладать компетенциями, но и второе должно быть: рынок должен понимать и знать, что у тебя есть такие компетенции, чтобы обращаться к тебе за решением вопросов. Маркетинг нужен для этого. Для того, чтобы говорить миру, что [именно] ты умеешь делать хорошо.

Бондарь: Сколько клиентов у вас появилось за год, благодаря в том числе и маркетинговой стратегии, которой вы придерживаетесь? Насколько она работает?

Архипенко: Грубо говоря - порядка 20% от общей массы клиентов. В общей массе, порядка 400-500 контрактов у нас заключаются в этом.

Бондарь: Зачем вообще маркетинг для юридической фирмы? Многие наши коллеги вообще считают, что клиенты должны сами приходить в фирму со своими запросами, которые у них возникают.

Архипенко: На самом деле, в юридическом бизнесе никто не отменял сарафанное радио. Сарафанное радио: ты должен качественно делать работу - и клиент о тебе говорит на рынке. А маркетинг нужен и особенно важен, когда: новый продукт - раз; ты делаешь что-то совершенно новое и неизвестное рынку - [два]; ты воспитываешь рынок, рассказываешь рынку о тех возможностях, которые могут быть и которые ты можешь привнести - [три]. И об этом надо вещать.

Есть множество инструментов. Первое - проведение мероприятий, не рекламных, и клиент должен получать ценность, выходя с этого мероприятия. Второе - статьи. Третье - подготовка специальных обзоров по той или иной тематике. Мы готовим такие обзоры по специальным правовым режимам ПВТ [и] “Великого камня”, готовим по секторам: фармацевтика, стройка… Готовим в целом такой обзор doing business, который в целом рассказывает об условиях ведения бизнеса в Беларуси - в частности, он используется Министерством иностранных дел для своих заграничных учреждений. Для того, чтобы рассказывать о Беларуси.
Архипенко: Прежде чем создать свой бизнес, ты более 10 лет работал в фирме “БизнесКонсалт”. Как ты смог стать партнёром новой фирмы, SBH (“Сысуев, Бондарь и партнёры”)? Сколько клиентов “БизнесКонсалт” ушли в SBH?

Бондарь: Я пришёл работать в 2001 году, будучи на 3 курсе. Я, на самом деле, классический пример работы юриста в юридической фирме, который прошёл её от стажёра до партнёра. Соответственно, работая там определённое время, ты нарабатываешь опыт, репутацию, клиентов… В какой-то момент понимаешь, что ты уже самостоятельная боевая единица, которая может делать определённые вещи “под ключ” как для бизнеса, так и для конкретных клиентов. В 2012 году в “БизнесКонсалте” произошло разделение, когда многие партнёры этой фирмы разошлись и создали свои новые направления. И вот тогда я и стал партнёром вместе с Тимуром Сысуевым, а потом к нам присоединился Александр Храпуцкий.

Архипенко: Сколько клиентов “БизнесКонсалт” ушли в SBH с тобой?

Бондарь: В “БизнесКонсалте” клиенты были очень сильно привязаны к персоналиям. Когда произошло расхождение: “Верховодко и партнёры”, у Евгения Малиновского офис свой появился, мы с Сысуевым SBH создали… Получилось, что те клиенты, которые были в большей степени привязаны к партнёрам - они и ушли вместе с этими партнёрами. У нас как такового раздела клиентов не было. Всё было очень легко и гладко.

Архипенко: Как ты думаешь, что правильно: когда [есть] клиенты компании, или когда это клиенты конкретного партнёра? И соответственно, тогда с уходом партнёра уходят клиенты.

Бондарь: Моё однозначное мнение - клиенты должны принадлежать фирме. Если конкретный клиент привязан к конкретной персоналии, то с уходом этой персоналии, с его болезнью или плохим настроением - это очень сильно влияет на клиента. Если ты хочешь привязать клиента к себе, и чтобы он получал качественную услугу в долгосрочной перспективе, он должен быть отвязан от персоналии с точки зрения предоставления всего комплекса услуг.

Потому что у клиента есть не только суды: могут быть вопросы и по интеллектуальной собственности, и так далее. Я бы переводил это в разряд управления клиентом и работу через проджект-менеджеров - клиент взаимодействует со всеми людьми фирмы, и которые продают ему услугу, и [через которых] он может дать обратную связь по качеству работы, так и с теми людьми, которые непосредственно делают и сдают ему работу. Это разные люди.

<...>

Модератор, вопрос Бондарю: Правильно ли я понял, что гипотетически можно предположить: если появится компания “Бондарь” без партнёров, то ни один из клиентов SBH не перейдёт в новую компанию?

Бондарь: У нас с партнёрами есть соглашение. Даже если кто-то из нас уходит, это соглашение о неконкуренции запрещает вести параллельный бизнес. Ситуация может быть такой, что кто-то уйдёт и будет заниматься чем-то другим, не юридическим.

Архипенко: То есть, партнёр не может уйти и заниматься юридическим бизнесом?

Бондарь: Пока существует SBH - нет.

Архипенко: Это какой-то вообще запрет на профессию получается?

Бондарь: Эти вопросы завязаны на партнёров, и мы договорились так. Пока существует SBH, мы или все вместе занимаемся развитием этого бизнеса, или не занимаемся [ничем].
Бондарь: В сентябре 2019 года твою компанию покинуло 3 партнёра. В чём разошлись ваши взгляды, и как это отразилось на бизнесе?

Архипенко: Покинул компанию 1 партнёр! И несколько юристов. Партнёрство - это важно, это вообще основа. В этой основе ещё один важный элемент - единое видение, куда идёт компания, и что мы строим. Александр Горецкий, которому я очень благодарен в этой жизни, мы с ним основывали вообще Revera, это было в 98-м году... У нас разошлось видение. Когда мы стартовали Revera, как строить чёткие интегрированные бизнесы, и мы начинали как ремесленническая компания. 3 человека - вот чистая классика ремесленничества! С утра ты занимаешься вопросами недвижимости, днём ты судишься, потом регистрируешь компанию, по налогам консультируешь, выставляешь счёт, собираешь деньги, готовишь договоры… И занимаешься маркетингом.

Саше было комфортнее в компании, которая больше бутиковый носит характер, в которой такой семейный тип компании, где ручное управления и отношения превалируют над процессами. А когда пришло осознание, что компания либо остановится в развитии (а сам знаешь, что остановиться - это начать деградировать), либо мы начнём что-то менять… Мы [сейчас] как раз на переходе от компании ручного управления к процессному управлению, очень много тратим на это денег, чтобы убрать человеческий фактор. Это уже другой тип компании, которая должна масштабироваться, быть лидером рынка и выходить [за его] пределы, за рамки нашей страны. 

Вопрос модератора Архипенко: Да, и было ещё окончание у вопроса. Как это отразилось на бизнесе?

Архипенко: Скажем так. Какие-то компетенции мы утратили, и сейчас плотно нацелены на их восполнение. Наверное, это главный минус.

Архипенко: В этом году твою компанию [также] покинул партнёр. Как это отразилось на бизнесе [SBH]?

Бондарь: Да, Александр Храпуцкий. Покинул в марте 2019 года нашу фирму, основал с Андреем Вашкевичем новое бюро. Его уход по большому счёту не очень на фирме отразился, потому что Александр Фёдорович занимался развитием арбитражной практики: мы сейчас силами судебной практики продолжаем все арбитражные дела, которые у нас были в период его появления. Клиенты, работавшие с нами по арбитражному направлению, остались. Причины ухода… Наверное, очень схожие с тем, о чём ты говорил. Это различное понимание и видение того, что мы развиваем вместе. Александру Фёдоровичу, наверное, ближе такой же тип семейной юридической фирмы, адвокатского бюро, в котором меньшее количество людей, больше ручного управления, более близкий гонорар, меньше вложений в будущее и в развитие. <...> Рано или поздно это бы произошло.

Вопрос модератора Бондарю: С уходом партнёра, у которого фамилия начиналась на латинскую H, что-то в названии компании поменялось?

Бондарь: Мы продолжаем работать под брендом SBH, а само название компании поменялось. Теперь это “Сысуев, Бондарь и партнёры”.

Архипенко: То есть, позиционирования на рынке как Сысуева, Бондаря и Храпуцкого уже нет?

Бондарь: Нет, но есть бренд SBH, который мы решили не менять, чтобы не заниматься ребрендингом, а предпочли заниматься делом. 

Вопрос модератора Бондарю: Вы придумали, что теперь обозначает буква H?

Бондарь: Нет, не придумали. Она теперь обозначает букву “эйч” (смеётся).
Бондарь: Дима, сколько стоит 1 час твоей работы?

Архипенко: С 1 января - 190 евро. Короткий ответ.

Вопрос модератора Архипенко: Хорошо, тогда у меня дополнительный. Из чего складывается стоимость работы юриста? Если брать любую другую профессию, то там явно не 190 евро. Почему здесь такая сумма?

Архипенко: Ну, это такая низкая сумма, поскольку у нас ещё рынок не развит для того, чтобы юристам платить суммы гораздо выше. Всё это у нас впереди, когда гонорары и ставки будут 1000 евро, 2000 евро… Существует объективная реальность в мире. Из чего складывается? Складывается из ценности. В основе всегда лежит понятие ценности. Если ты приносишь ценность - ну, собственно говоря, за эту ценность и платят. Можешь ли ты добиться результата. Вот за это клиент и платит.
Архипенко: Ты вот как раз рассказывал свою историю успеха, от студента в “БизнесКонсалте” до фактически основателя компании… Молодые юристы очень хотят быть похожими на Харви Спектера из сериала Suits (“Форс-Мажоры”). По крайней мере, я часто слышу на собеседованиях <...> А как считаешь ты, какими качествами должен обладать юрист, чтобы претендовать на партнёрство в ведущей юридической компании? Допустим, в твоей. 

Бондарь: Если переходить к тому, каким должен быть юрист, чтобы стать партнёром… С одной стороны, здесь вроде бы много вещей сделать надо, с другой - нужен определённый фокус. Ты должен быть профессионалом в какой-то узкой сфере. Я не верю в юристов, которые профессионалы вообще во всём. Поэтому чем раньше человек изберёт ту самую сферу, в которую он будет долбить и в которой он станет профессионалом, тем будет лучше. 

Как только человек становится профессионалом, он может давать консалтинг, но всё равно ещё не готов к тому, чтобы стать партнёром, потому что он не умеет привлекать клиентов и продавать услугу. Поэтому ему ещё надо научиться продать себя, продать фирму, сделать так, чтобы клиент захотел к нему прийти за услугой. Мало быть профессионалом - надо, чтобы тебя ещё попросили профессионально оказать эту услугу. Человек, который стал профессионалом в какой-либо сфере, умеет привлекать клиентов и общаться с людьми, с сообществом и так далее… В нашем понимании, партнёр - это человек, который может возглавить какую-то практику или направление, <...> и развивать внутри фирмы как то, чем он хочет заниматься.
Бондарь: У вас много клиентов из IT, но героем будущем IT-страны выглядит твой конкурент Денис Алейников, потому что он очень медийный. Не завидно ли тебе, что такую известность приобрёл не ты? 

Архипенко: Вот это как раз яркое проявление двух совершенно разных стратегий. Денис Алейников, бесспорно, большой молодчина, но его стратегия - это продвижение личного бренда. Вот спросить тебя, кого кроме Алейникова, кроме Матвеева, ты знаешь из компании Алейникова… Знаешь кого-нибудь? Ну вот, только Диму Матвеева. Моё понимание: стратегия построения через личный бренд более рискованна. С человеком может случиться всё что хочешь. Наконец, человек может просто устать. <...> Ты ставишь под угрозу весь бизнес, он разрушается, потому что все знают кого? Только Дениса Алейникова. Если завтра Денис Алейников не будет продолжать в том же духе, активно везде присутствовать, то… всё, история заканчивается.

Поэтому вторая стратегия позволяет больше масштабироваться, потому что эта стратегия предполагает, что внутри компании может быть множество звёзд в совершенно разных направлениях. Это позволяет развивать её, и совершенно другие возможны горизонты и масштабы. Поэтому стратегия Revera лично мне ближе.
Архипенко: Как ты реагируешь на грубую ошибку сотрудника? Практикуешь ли штрафы и другие наказания? Может быть, есть какие-то примеры?

Бондарь: Когда я только начинал, ещё в “БизнесКонсалте”, меня очень бесило, когда делается что-то не так, причём ошибка делается исходя из того, что ты просто не посмотрел, не дочитал, недооценил. Я очень сильно выбешивался, даже орал, грозился увольнениями, чем угодно. 

Сейчас у меня абсолютно другое ощущение того, каким образом надо работать с ошибками. Я осознал, что человек, который не совершает ошибки - не знает последствий. Мне кажется, что каждый сотрудник любой юридической фирмы должен пройти через собственную ошибку. Как минимум одну капитальную. <...> Если человек совершил ошибку, очень важно посмотреть, а как он потом работал над исправлением ситуации. Он в этой ситуации взрослеет, осознаёт последствия своих действий и уже на “полугенетическом” уровне запоминает, что вот так действовать нельзя. После фатальной ошибки он примет ответственность на себя и будет более ответственно работать. Сейчас я считаю, что даже если сейчас человек не совершает ошибки, ему нужно дать их совершить на как можно более ранней стадии. Главное, чтобы человек эти ошибки не повторял. Если повторяет эти же - то с таким человеком точно нужно расставаться.

Архипенко: То есть, штрафов нет, наказаний в вашей компании нет? 

Бондарь: Штрафы за нарушения регламента и дисциплины есть. За ошибки мы сотрудников не штрафуем. Сотрудники - это люди, и есть человеческий фактор, его не избежать. Всё, что мы можешь сделать, это выстроить систему контроля качества, систему дабл-чеков и проверок, которые есть во многих юридических компаниях, в том числе и нашей. Ответственность за наши ошибки застрахована: клиент в случае нашей ошибки может получить страховую сумму возмещения.

Архипенко: Были прецеденты?

Бондарь: Прецедентов не было, кстати. Но сам факт того, что этот механизм есть, должен создавать у клиента ощущение безопасности, надёжности и уверенности в том, что результат будет получен. А если даже что-то случится, то есть бэкап.

Архипенко: У меня на собеседовании есть лайфхак. Я часто спрашиваю у кандидатов про их отношение к тезису: “Каждый человек имеет право на ошибку, если она оплачивается из его кармана”. Интересно наблюдать реакцию людей. <...> Очень важна внутренняя готовность людей разделять этот подход и отвечать за свои проступки.
Бондарь: Твоя компания - одна из самых заинтересованных в IT-разработках для юридической сферы, и недавно запустила курс семинаров для IT-компаний. А не хотите ли вы организовать собственный LegalTech-стартап?

Архипенко: То, что мы работаем очень активно с сегментом IT - это одна история. А вторая - это большая история LegalTech: программными инструментами, облегчающими жизнь юристу. В совершенно разных проявлениях. Эта тема сравнительно нова, и ещё 2 года назад в мире говорили о том, что “LegalTech - это угроза юристам, завтра программа заменит юристов, все будут безработными!”... Уже всё, меняется восприятие. Пришло осознание, что софт не заменит юриста, но он может снять очень много технической, рутинной работы - в разной степени. Второй эффект - повышение качества. Безусловно, программный комплекс будет делать меньше ошибок, чем юрист.

В Беларуси сейчас есть 2 момента, которые останавливают развитие LegalTech.
  • Первый - белорусский рынок достаточно маленький: это надо придумать какое-то решение, которое может быть масштабировано в разные юрисдикции, и в этом случае решение, которое будет основываться чисто на белорусском праве, не сможет масштабироваться за рамки.
  • Второй - публичные базы данных (о недвижимости, компаниях, транспортных средствах, etc.) закрытые, и нет возможности создавать программные продукты, которые будут с ними коннектиться и быстро получать различную информацию.
  • И [есть ещё] третий - готовность государства к цифровому взаимодействию с лицами, которые обращаются за теми или иными процедурами. Радует, что сейчас обсуждается закон о регистрации, который должен будет заменить всем известный декрет, и там уже как раз закладываются возможности для цифрового взаимодействия с органом регистрации при проведении регистрационных действий. 
Сейчас запускаем внутреннюю программу: каждое подразделение начинает думать о том, что можно в [конкретном] подразделении автоматизировать и убрать рутинную работу. Это позволит снижать косты (затраты - прим. Now). А снижая косты, ты становишься более конкурентным в предложении своих продуктов на рынке. Мы верим в LegalTech и понимаем, что это неизбежность, с которой надо жить. 
Пакет услуг “Импортёр”. Для действующих опытных компаний, регулярно совершающих платежи за рубеж, Альфа-Банк создал специальный пакет услуг. Но это ещё не всё:) Альфа-Банк помогает в удалённом открытии счёта с выездом менеджера в ваш офис, дарит неограниченное количество платежей в рублях и 2 бесплатных валютных платежа, предоставляет интернет-банк и мобильный банк.
Архипенко: Одна из твоих специализаций - блокчейн.

Бондарь: Это интересно как некое новшество. Как новая технология, как штука, которая, блин, может заменить всю банковскую систему целиком - теоретически, а где-то и практически. Тот же Hyperledger, на котором работают огромные корпорации и международные банки… И сейчас мы видим тендецию, что Китай планирует запустить собственную цифровую валюту в рамках отдельного региона, протестировать её.

Технология начала активно распространяться и использоваться. При этом есть ещё некоторое анархическое движение, и у него очень много апологетов, которые считают, что история создания самого блокчейна - это не для корпораций. 
Бондарь: Многие говорят, что в нашей стране вести бизнес сложно. Что ответить этим людям с точки зрения юриста? Дай совет, как предпринимателю облегчить ведение бизнеса в Беларуси. 

Архипенко: Я бы ответил так - бизнес вести можно. И то, что мы наблюдаем… Доля частного сектора в ВВП страны всё равно постоянно увеличивается. Что посоветовать? Поскольку бизнес в Беларуси - он такой, неоднородный, я бы сказал, что сейчас он расслоился на разные поколения. 

Есть поколение 90-х, и молодое - 2010 год и далее. Очень большой разрыв в менталитете, подходе к бизнесу у этих двух поколений. Если молодое поколение думает о том, как больше заработать, а оптимизация, налоговая и планирование и у них стоят на 25 месте... То поколение 90-х мыслит, ещё памятуя о том, как бизнес начинался, как он рос.

Молодое поколение не мыслит узко, территориями. “Наш рынок - это весь шарик. И даже если у нас есть интересная идея, мы её можем здесь обкатать, доформировать как продукт, набить шишки с минимальными потерями, и потом масштабировать на весь мир!” И вот эта разница подходов - она очень разительна. Молодое поколение привыкло коммуницировать, и им не нужны личные встречи. Мессенджеры, чаты… Они не хотят звонить, говорить голосом - для молодого поколения это совершенно норма. Юридические компании: у [молодого] не хватает компетенции, он приходит и совершенно спокойно у тебя консультируется. Поколение 90-х привыкло: “Как-то на коленках сделаем. Ну зачем ему платить 200 евро?! Я как-нибудь спрошу у кого-то, вот у меня есть знакомый юрист…” Мне кажется, это серьёзнейшая проблема.

Бизнесы с учётом [времени] роста уже не работают [как раньше] - они должны быть структурированы. Есть чёткие технологии в мире, всё уже давно придумано. И надо просто учиться, учиться, учиться… Впитывать, не изобретать велосипед, а применять уже существующий опыт для развития своего бизнеса. 
Архипенко: Что бы ты изменил в стране, если бы мог?

Бондарь: Я бы начал с системы образования в университетах, потому что это я могу “пощупать”. Я проучился в университете 5 лет, я вижу, какими выходят студенты из университетов сейчас, и что [от них] нужно конкретно в юридической фирме. Чётко вижу что сейчас, да и в то время, когда мы начинали учиться, студент выходит из университета абсолютно неподготовленным к работе в юридической фирме. Не понимает, каким образом устроена система работы, как вообще люди работают, как принимаются решения, как консультировать кого надо, как работает прокуратура… Система образования применительно к юристам - я бы сделал её чуть более приближенной к реальности, чуть более практичной, основанной на реальной жизни…

Архипенко: А как это сделать?

Бондарь: Ну, это другая программа [обучения]. Большее количество самостоятельной работы, больше [учёбы-стажировки].

Архипенко: Что ещё можно сделать: более чётко проанализировать в стране, почему люди структурируют бизнес за рубежом. Мне кажется очень хорошей попытка Декрета №8 - там так же и подошли. Подумали: “Что мешает нам? Почему люди едут на Кипр?” На самом деле, если кто-то думает, что люди едут на Кипр, только чтобы сэкономить налоги - поверьте, это не является основным драйвером. <...> Поэтому что мы наблюдаем: приняли восьмой Декрет, добавили немного институтов, новизны, <...> - и все ровненько поехали назад. 

Бондарь: У нас тоже много клиентов, которые по сути релоцировались обратно и говорят: “Мы не будем структурировать сделки за рубежом. Покупайте компанию в ПВТ, это гораздо выгоднее”. 
Бондарь: Бизнес надо развивать как бизнес, не нарушая закон. Обратиться к юристу не тогда, когда есть проблема, а на той стадии, когда ты начинаешь свой бизнес, чтобы понимать, какие у тебя есть точки юридической помощи, где надо принять правильное решение. Второе - развивать бизнес! Тот, кто умеет развивать бизнес в Беларуси, может стать успешным человеком везде. <...>

Архипенко: Я бы рекомендовал внимательнее относиться к продумыванию. Сначала думаешь и анализируешь, после этого принимаешь осознанное решение с точки зрения последствий. И всему бизнесу надо учиться, потому что в мире уже много решений, и не надо их часто изобретать - есть готовые. Когда ты учишься, это позволяет резко ускорять твоё развитие бизнеса. 

Конкурс!

Оставьте комментарий под видео на одну из двух предложенных ниже тем. Александр и Дмитрий выберут лучших и наградят:) 

Архипенко: “Какой, по вашему мнению, юридический продукт или услуга отсутствует на белорусском рынке, но был бы очень востребован?” Приз: полетать на самолёте с Дмитрием Архипенко.

Бондарь: “Придумайте название нового интересного закона для IT-компаний, что ещё нужно сделать в IT-бизнесе”. Приз: майки от бренда Satoshi, делающего мерч для IT-компаний.

Спасибо за внимание!