135 vs. Везуха в Бизнес-Хватке №7!

Радкевич: С этим доводом я бы не согласился. Сегодня мы себя наиболее хорошо чувствуем, потому что мы в хорошем тонусе. Идёт движуха. Это наиболее ценное из того, что у нас есть.

Радкевич: Маржинальность сохраняется, просто её тяжелее делать. Я думаю, как раз сейчас открылись новые возможности. В том числе поэтому я с таким удовольствием пришёл поговорить с Максимом [Горбиковым]. Наступает пора создания каких-то парков, брендирования каких-то машин. А время, когда есть ИП со своей машиной - наверное, оно уходит уже. Вчерашний день.

Радкевич: “Подключашек” у нас нет в том понимании, о котором вы говорите. Мы традиционная служба такси, у нас есть перевозчики. Это может быть машина самого человека, с которой он пришёл к юрлицу-перевозчику работать, либо он берёт машину у перевозчика. [Во втором случае] у него вырастают затраты на аренду, которые он должен компенсировать, пока осуществляет эту деятельность. [По статистике] у нас почти пополам.

Радкевич: Мы работаем с 2002 года. Фактически, все водители, которые у нас пребывали за это время, [есть в базе]. Если они уходили по отрицательным мотивам, или мы их просили прекратить с нами сотрудничать… Они все в базе, и мы опыт [работы] не решимся повторять, потому что он всё равно будет отрицательным. Сегодня очень сложно перевозить пассажиров, потому что все пассажиры разные. С другой стороны, всё просто: достаточно соблюдать ПДД с правилами перевозки, не делая ничего, что может испортить пассажиру настроение. 

Горбиков: [Опыт] предпринимательства не первый. Я недавно нашёл свою трудовую книжку, и там, по-моему, в 2014 году последняя запись - стал ИП. В такой масштабный бизнес я попал впервые. Как именно попал - сложный вопрос: на тот момент людей, у которых были бы компетенции между управлением автомобилями, IT-продуктом и людьми, на рынке было не так много. Попал туда по знакомству: меня просто знали как человека, который может взять эту задачу. Я её взял, и пока меня не увольняли.

Горбиков: Спасибо (смеётся). Мне казалось, это будет агрессивное шоу (смеётся).

Горбиков: Я довольно много занимался рекламой, оказывал услуги от креативного директора до стратегического развития компаний. Работал с международными компаниями, с b2b-сегментом. Некоторое понимание, как работают большие компании и как в них строятся процессы, это сформировало. 

Вот даже если на заправки посмотреть. Есть маленький игрок, у которого были хорошо выстроенные процессы и который понимал, что сейчас не на бензине зарабатывают, а на продуктах. Выстроил гигантское кафе на месте заправок. И все белорусские компании через 3-5-7 лет, кто как успел, потихонечку перетягивают эту модель.

Большого предпринимательского опыта с большим капиталом у меня не было, потому что не было этого большого капитала, а сейчас вот нашлись партнёры, которые тоже поверили в эту идею и всей душой в неё окунулись. Компания выросла до 120 машин в парке, существуя полтора года.

Горбиков: Всё началось с чистого листа Excel. Мы посмотрели, как это всё должно работать, начали считать издержки с рисками и затратами. За пару месяцев [лист] вырос в файл, который Excel по размеру не мог обработать (улыбается). А потом волевым усилием стартанули. 

На старте мы совершили несколько ошибок по выбору авто. Основная проблема этого бизнеса в том, что сейчас всё очень динамично развивается, и нужно поддерживать некоторый темп внедрения инноваций. Даже не инноваций, а перемен. 

Радкевич: Изменился только темп жизни организации: сотрудников, менеджеров и мой. Всё очень быстро меняется. Сегодня в Минске из традиционных служб такси фактически никого не осталось.

Радкевич: Оно линейное, да. И мы видим это по [количеству] клиентов. Думаю, рано или поздно мы придём к тому, что будем поступать так же, как [Яндекс]. Но говорить о том, что стоимость надо поднимать, потому что спрос… Если большой спрос, значит, всем надо ехать. 

Радкевич: Есть себестоимость, понимаете? Есть порядок формирования цен...

Радкевич: … И есть ценовые сговоры, когда много субъектов участвуют в этом деле. 

Радкевич: Конечно. [Как предприниматель] я за динамическое [ценообразование].Как потребителю мне было бы понятнее ездить линейно: “лучше всегда дёшево, но линейно”.

Радкевич: Мне как диспетчеру правильнее дать машину [каждому].

Радкевич: Только по кошельку судить…

Радкевич: Мы видим статистику. [135] в год “делает” более 3 миллионов заказов. За последние 5-10 лет есть статистика: мы узнаем, каким во вторник, исходя из дождя, будет приблизительное количество заказов. С учётом роста, медиан всевозможных…

Радкевич: Мы не можем. Представьте, что в один момент работают 50 диспетчеров…

Радкевич: У нас ¾ - это телефонные звонки клиентов, с которыми иногда надо долго поговорить, прежде чем узнать, откуда они собираются выезжать. Потому что в пятницу и субботу вечером 70% - это нетрезвые люди, и им же не на метро ехать… В общей массе звонки падают. До прихода агрегаторов звонков в Минске было где-то миллион в месяц. Сейчас их осталось примерно 600-700 тысяч. 

Горбиков: Классических - [две] (были заявлены три, последняя не прозвучала - Now). 

[Первая] - льготные программы кредитования для инновационных компаний: если вы делаете green technology или что-то, направленное на сокращение выбросов CO2, или просто инновацию, то некоторые банки могут вам дать сниженную стоимость. Но из-за того, что каршеринг ещё не существует в номенклатуре, то мы проходили по “аренде”. А аренда - это никакой не инновационный бизнес, а самый низкоидейный по банковским меркам. Поэтому нам не захотели давать льготные кредиты. 

[Вторая] -  вопрос с самим договором. Если вы обновляете ПО в “айфоне”, вам пишут: “Вы готовы принять новое лицензионное соглашение?” И 350 страниц текста на английском. Вы такие свайпаете и: “Да, конечно!” О том, что там могла быть строчка: “Мы заберём ваших детей, если вы в течение 3 дней не переведёте нам миллион долларов” - никто не думает. Похожая проблема и у нас: мы постарались сделать максимально ёмкий договор. И гуманистический, чтобы любой человек без юридического образования мог прочитать и: “Окей. Я арендую автомобиль. Я несу за него ответственность, пока его не верну”. Но при этом многие относятся к этому как к какой-то игре, типа: “Всё, что я сделал телефон - это не очень настоящее, поэтому я ни за что отвечать не буду”. Потом люди попадают в аварии и: “В смысле? Я думал, это всё игра…” 

Горбиков: Как туда попасть?

Горбиков: К пассажирским перевозкам я бы себя не отнёс, потому что это всё-таки аренда без водителя. Если бы у нас был водитель, то я бы согласился с этим. Ну а так… Никаких, с юридической точки зрения, отличий от аренды я бы не рассматривал.

Горбиков: У нас каждые 3 дня автомобили проходят осмотр. Если говорить про автомобили в целом, то у нас они все новые и на гарантии. Кроме того,что ТО у официальных дилеров происходят, есть всякие технические работы вроде моек. 

Что меня больше всего забавляет в этом бизнесе - то, что мы формируем гражданское общество. Механистически.

Радкевич: Мы тогда сами выступили инициаторами. Многие на рынке обвиняют нас в том, что мы завели их на этот рынок. Ну, они бы и без нас пришли. Думаю, благодаря тому, что мы сами обратились к ним и предложили сотрудничество, ещё года два мы работали в старых тарифах. Иначе бы они, скорее всего, с кем-то другим начали сотрудничать, и обвал стоимости перевозок произошёл бы гораздо раньше. 

Радкевич: Думаю, что процентов 70. 

Радкевич: А никто на деле не знает, [сколько]. Это всего лишь моё предположение. Мы в своей нише держимся, что можем - перевозим… Могли бы перевозить больше: у нас достаточно большой процент того, что мы не перевозим - это наш минус, но мы стараемся.

Радкевич: Несколько месяцев тому назад был представитель Bolt. Gett, скорее всего, не пойдёт: исходя из моих наблюдений, они работают там, где можно получить какую-то рентабельность и не заниматься контактной борьбой по снижению цен. В России Gett не баловался, в своих рекламах они заявляют: “Нам небезразлично, кто вас везёт”. Точно так же и мы: нам небезразлично, кто делает эту работу. Но это и минус: больше таких клиентов, которым доехать - это 10-минутное приключение и “я потерплю”, есть своя ниша. Вместо Gett здесь мы (улыбается).

Горбиков: Сейчас у нас есть несколько форматов [партнёрства]. Пробный, в котором люди представляют несколько машин, это минимальная инвестиция. Второй - более существенный: если вы предоставляете 50 машин, мы год откатывает и смотрим, как всё работает, и тогда уже будет не какой-то аннуитетный платёж - можно будет говорить о каких-то привязках к прибыли с каждого автомобиля. Тогда человек сможет более глубоко погрузиться в бизнес, чтобы разобраться в нём и помочь перестроить. Это “целевая картина” тех, кого мы ищем.

По поводу того, почему люди могут не приходить… Думаю, если кто-то много читает СМИ и верит им, то для них это непривлекательная категория: люди могут рассматривать каршеринг как источник неких угроз для города. Безусловно, у нас есть аварии, но вопиющих ситуаций особо не было.

Горбиков: У нас довольно жёсткие критерии, кого мы оставляем пользователем. На входе очень сложно понять, кто хороший человек, а кто плохой. Если мы видим, что человеку 20 лет и у него год [водительского] стажа, то он соответствует нашим формальным требованиям, отказать ему в услуге мы не можем. Человек регистрируется, совершает суперклёвые поездки, присылает фотографии с осмотрами, заправляет машину… 

Но если вы превышаете скорость, мы присылаем уведомление, мол, берегите себя и окружающих, не превышайте скорость. Если человек такого не понимает, то мы его блокируем: он завершает поездку и больше [никогда] не едет. Основная гипотеза критики безопасности в том, что [каршеринг] - это модель [поведения]: “Если у вас поминутная аренда, то вы экономите деньги”. По себе скажу, что если бы я мог за 30 копеек сэкономить минуту своего времени - потратил бы все свои деньги, чтобы всё успеть. Поэтому думаю, что это вопрос поведения.

Горбиков: 70% аудитории - парни: девочки пока не вовлекаются, но мы считаем это временной штукой. От 25 до 35 лет - это ядро аудитории: достаточно взрослые и вменяемые люди, у которых приоритет на другие вещи… Например, девочка вместо своей машины инвестировала в магазин флористики, используя каршеринг [в качестве личного автомобиля]: на такие ситуации я просто смотрю и радуюсь. 

Радкевич: Никто так не рассматривает. 

Радкевич: К сожалению, никто не приходит и не говорит: “Радкевич, расскажи”. Условно, все приходят уже с принятым решением: “Возьмите на обслуживание”. Независимо от того, перевозчик это или ИП. 

Радкевич: Около 7 лет. Вопрос вот в чём. Когда один человек и его автомобиль: страховка, которая стоит 100 евро, определённые другие затраты - это всё он несёт на себе. Амортизация… Раз в месяц он ещё жену или тёщу куда-то свозит. И это всё лежит на нём. Минус для самой службы: машина становится старше, человек её не успевает амортизировать, она Евро-4, хотя уже пора Евро-5… Мы сталкиваемся с определённым пластом заблуждений. <...> Человек выезжает на работу в надежде, что после всех выплат (диспетчерской, за бензин, etc.) привезёт обратно в гнездо 50 рублей. И такая борьба каждый день.

Поэтому правильнее, конечно, делать так, чтобы это был парк: водитель приходит, садится в свободную машину и едет. С дальнейшим правом её выкупа, или без…

Радкевич: Вы у меня спрашиваете?! (пожимает плечами)

<...>

Горбиков: Перевозить “всех” в рамках ближайших 20 лет не видится ни целесообразным, ни возможным. Есть некоторая математика, и мне бы хотелось, чтобы люди просто могли делать рациональный и взвешенный выбор.

Если вы купили машину за $500, то у неё нет амортизации - это уже давно самортизированный “актив”. Поэтому перевозка себя на ней с точки зрения затрат будет ниже - мы не сможем конкурировать, это факт. Но при этом не будет подогреваемого руля, коробки-автомат, моющих машину людей… Есть сегмент, который довольно активно формируется и понимает, что собственная машина - это не такая суперклассная штука. Есть люди с “машиной мечты”: кто-то хотел купить Alfa Romeo GTV - купил, ходит в гараж, обнимается с ней и счастлив. Есть те, для кого автомобиль - это приятный опыт его управления, но не объект, про который он на встрече с одноклассниками говорит: “Смотри, какая блестящая!”

Поэтому думаю, что [каршеринг] будет популяризироваться, в том числе в связи с урбанистическими переменами. Издержки владения автомобилем будут расти. Уровень образования граждан будет повышаться, люди будут больше смотреть в сторону опыта, нежели собственности.

Радкевич: Надеюсь, нескоро. Технически это возможно уже в ближайшее время.

Радкевич: Там, где они начинают ездить - уже сегодня. У нас для этого надо подготовить инфраструктуру. Дорожную.

Радкевич: Сама по себе машина не поедет. А что делать с водителями, которые сами управляют автомобилями? Их надо убирать, ограничить взаимодействие тех, кто будет ездить правильно, и тех, кто водит на основе каких-то эмоций… 

Радкевич: Может быть, и я буду.

Радкевич: Можно как угодно меня обзывать, но вот моё мнение.

Порядка 14-17% населения занято в транспортных перевозках. Диспетчеры, мойщики автомобилей… Как потребителям нам будет здорово, чтобы никто не портил настроение. Это, возможно, ещё и дешевле окажется. Что будет с [занятыми в транспортных перевозках] людьми? Они начнут меньше чего-то потреблять, а это сразу коснётся какой-то другой отрасли. Мы можем всё сделать, и в один прекрасный момент у человека очередной выходной, он идёт в отделение банка получить свои 20 рублей на месяц - всё, у него полная безнадёга! Все не пойдут в IT. 

К первой части вашего вопроса. Сегодня наш софт уже подталкивает к решениям: мы можем на 30% повысить производительность и улучшить жизнь водителей. Но это при условии того, что они сами примут все нововведения. Если он будет стоять и нажимать кнопочку тогда, когда свободен, когда заказ выполнил… Он открыл приложение и нажал: мы уже видим, где будут заказы, куда он точно приедет и возьмёт его, куда он везёт клиента. Но тогда мы должны быть готовы, что уже завтра у всех клиентов, в том числе и у звонящих по телефону (а они отличаются от тех, которые в приложении), будем спрашивать, куда они едут. В Киеве 100%-но спрашивают, потому что там берут процент от оплаты. А у нас некоторые люди говорят просто: “По Минску. Зачем вам знать?” 

Мы начнём выстраивать алгоритм работы, который сейчас есть у того же Яндекс.Такси…

Радкевич: Да.

Радкевич: Так нельзя.

Радкевич: Я могу принять решение, но есть момент: водитель должен осознанно к этому прийти. Есть тысяча и один способ это бойкотировать и саботировать, и мы можем наломать определённых дров.  

Радкевич: Они совершенно нормальные люди, но они все разные и всё считают в краткосрочной перспективе. На примере одного дня или даже заказа они могут делать выводы, которые ломают всё. Недавно у нас было собрание, и один мотивировал тем, что: “Я не хочу делать в 2 раза больше поездок, даже при условии, что тарифы падают, а я всё равно принесу домой в полтора раза больше денег. Потому что у меня в машине будет в 2 раза чаще открываться и закрываться дверь, она будет в 2 раза чаще мазаться”. И даже объяснение, что он всё равно заработает, и мы уже рассчитали твои расходы на бензин и повышенную амортизацию… “Не хочу. Я хочу, чтобы она у меня хлопала раз в час”.

Радкевич: Капризулек, да… (улыбается)

Подарки из 4 эпизодов уже разыграны, и на InSync TV есть короткие видео. Проверьте, вдруг победили:)