Как парень из Могилева научился зарабатывать на коже: поставки от Бреста до Владивостока

Как родилось свое кожевенное дело

К собственному делу Илья пришел в 2021 году.

– Раньше продажи были организованы точечно, индивидуально: ты берешь образцы кожи, едешь в Москву к  заказчикам и завязываешь долгосрочные отношения. Это очень важный пункт, так как клиенты шьют годами. Если они развиваются, то и мы растем.

Илья перезагрузил работу с клиентами, используя интернет-инструменты, представляя кожу более широкому кругу потенциальных покупателей. Так получилось войти в более массовый сегмент и расширить географию поставок кожи на рынок многих регионов России, ведь логистика упростилась и стала доступной.

– Несмотря на то, что Могилев – небольшой город, с помощью транспортных компаний типа CDEC, DPD сейчас мы отправляем сырьё кожевникам более чем в 1000 городов, от Бреста до Владивостока.

Направление продаж через интернет Илья начинал развивать еще с 2018 года, а в качестве маркетингового инструмента использовал блог в Instagram.

–  Белорусский рынок меня изначально не очень интересовал, потому что он слишком маленький. Так, я отправлял образцы кожи ремесленникам, снимал обучающие видео в Instagram (тогда он еще не был запрещен в РФ) и запустил рекламу. Понял, что спрос есть и он огромен.

В результате Илья открыл в Могилеве компанию по продажам «Натуральная Кожа».

На старте у молодого бизнесмена было 70 тысяч рублей. Вернее, в его собственности было коммерческое здание, которое он продал, а деньги вложил в свое дело. Снял офис, съездил на несколько заводов, договорился о поставках, отсрочке, скидках и заказал сайт.

– Первое время я сам упаковывал и доставлял товар. Около 60% прибыли реинвестировал в маркетинг. Я считал, что продвижение – первоочередно. Какая разница, что у вас первоклассный товар, если про него никто не знает?

Как происходил рост бизнеса

Какое-то время Илья работал один, затем взял заведующего на склад (который одновременно был и упаковщиком, и даже на звонок мог ответить). Вскоре появился первый продавец. Илья арендовал и наполнил склад (сейчас там примерно 1 млн. дм2 кожи), торговал с минимальной наценкой и делал упор на управление.

– В конце 2021 года нас было уже 12 человек, после мы увеличивались с динамикой 40%. Соответственно, в 2022 году в штате было 18 человек, в 2023 – 25, сейчас – 27. К этому персоналу нужно добавить еще 10 сотрудников, которые трудятся на аутсорсе: это дизайнеры, перевозчики, маркетологи, наладчики.

Сейчас мы переживаем период активного роста. В той или иной степени, в маркетинг вложили очень много времени на начальном этапе, но быстро поняли, что без обученных кадров, это как лить воду в дуршлаг. Делаем упор на людей и профессиональное управление. Потому что люди работают ровно так, как ты ими управляешь.

Чтобы выйти «в ноль», нужно сделать 500 отгрузок в месяц

Штат без оборота расти сам по себе не мог. Вот некоторые цифры:

• за 2021 год оборот компании составил 49 млн. RUB,
• 2022 – 100 млн. RUB,
• 2023 – 130 млн. RUB,
• в этом году планируют выйти на 180 млн. RUB.

Есть здесь и сезонность: летом материалы покупают меньше.

– Дивиденды не снимал ни разу. Это к вопросу о личной выгоде, да и денег на развитие все равно мало. У нас рентабельность 6-9%, в идеале, мы должны делать 15 млн. рублей выручки, то есть около 1000 отгрузок. Но в реальности не все идет так, как на бумаге.

Например, торгуем мы в российских рублях, а материалы закупаем в белорусских. Два года назад курс российского рубля обвалился на 40%, а у нас маржа всего лишь 5-15%. В моменте, хоть ты закрывайся. Пришлось урезать штат, сокращать расходы, мы тогда сильно ушли в минус, благо, курс со временем отскочил.

Точка безубыточности на сегодняшний день - 9 млн. российских рублей, это около 500 отгрузок.

Как выиграть у конкурентов в долгой перспективе

Чтобы прийти хоть к каким-нибудь цифрам, оборотам, прибыли, нужна идея, которая даст преимущество перед другими игроками рынка. Илья сделал закупку сырья для клиентов простым делом. Выигрывает за счет таких факторов, как:

1. Цена. По его мнению, она должна быть ниже, чем у конкурентов либо такой же. Закупают кожу у белорусских производителей с отсрочкой, крупными партиями – так уменьшается закупочная стоимость. Наценку ставят невысокую, опять-таки, деньги зарабатываются за счет объемов.

– Мне хотелось идти в долгую, зачем с клиента сдирать три шкуры? У нас больше 80% покупателей возвращается обратно, нам наоборот нужно давать минимальную наценку, чтобы их удерживать, – делится бизнесмен.

2. Индивидуальный подход. Перед отправкой кожи клиенту, ее снимают на видео, чтобы всем было «ок». И ремесленник будет доволен, и возврата, в случае чего, можно избежать.

– Каждый лист кожи уникален, поэтому да, снимаем, даже если идет оптовый заказ. Для ремесленников это очень важно, мы ведь не знаем, что он хочет из нее сделать. Самый страшный сценарий: получить возврат товара. Лучше перестраховаться.

3. Широкий ассортимент (около 950 видов кожи для всего и вся), наличие удобной корзины, складских остатков (ждать доставку три месяца никто не будет) и информативные карточки товаров с фотографиями. Доставку осуществляют по территории РФ с помощью транспортной компании (CDEK).

– Поддерживаем ликвидность, стараемся, чтобы товар не лежал годами на складе. Если позиция больше 276 дней занимает место и никак не продается, то мы ее отдаем с большой скидкой и больше к ней не возвращаемся.

Конкуренты тоже додумались сфотографировать и снять кожу перед отгрузкой. В моменте мы периодически проигрываем, но в долгую – всех разбиваем. Просто ценности другие: мы хотим занять рынок, а они получить прибыль здесь и сейчас.

Где взять ресурсы на свое дело?

Послушать Илью, так его компания и вовсе рай для всех, кто увлечен кожевенным делом: начиная от новичков и заканчивая крупными компаниями с гигантскими оборотами.

– Наши клиенты – это всегда предприниматели. Они могут работать с индийской, турецкой, китайской кожей, российской, белорусской. Им важно качество. И в случае беды, клиент не должен оставаться один на один с проблемой, проконсультировать его или подобрать замену.

Основные статьи расходов:

• зарплаты сотрудников,
• аренда помещений,
• логистика,
• маркетинг.

Как только появляется прибыль, ее инвестируют в маркетинг или закупку товаров. Илья признается: денег на развитие даже с такими оборотами не хватает.

– Можно продать долю в бизнесе, но за сколько, если мы так стремительно растем? Тут я боюсь продешевить. Сейчас работаем и надеемся на банки. Ведь для того, чтобы достигнуть главной цели - стать главным поставщиком кожи в ЕАЭС, нам нужен регулярный рост отгрузок. Процесс этот, по моим подсчетам, займет 7-10 лет.

Лайфхак от Альфы: Нужны деньги на самом старте дела? Первый кредит Альфы, доступный с первого дня ведения бизнеса - без залога, бумаг и посещения банка - всё полностью онлайн. Пользоваться средствами можно сразу после одобрения.

Пара рекомендаций от Ильи для начинающих бизнесменов

• Никто никогда не знает, как правильно. Готового рецепта успеха – нет.
• Прежде чем заниматься бизнесом, любым, стоит разобраться в своих целях в жизни. Свой бизнес -- это сложная, стрессовая работа, а денег можно так и не увидеть. Как альтернатива: путь топ-менеджера, когда ты занимаешься узкой специализацией, кайфуешь и получаешь хорошую зарплату. В любом случае, будь экспертом в своем деле и все получится.
• Занялся бизнесом? Придется учиться. Учиться много. Придется быть постоянно в поиске решений. И если приняли решения – важно не тормозить, не терять время, а внедрять, действовать.