«Как мы выходили на рынок Японии». Экзотический опыт белорусской компании

Почему вдруг Япония?

IOTANS, кроме Беларуси, работает в четырех странах: Польше, Молдове, Латвии и Украине (в последней - проект пока заморожен). Команда хотела расширяться и на новые рынки. Однажды IOTANS удалось попасть на закрытый борд компании Wargaming, где оценивались различные проекты и перспективы. Здесь им предложили попробовать выйти на рынок Японии с помощью компании ReiMei, которая как раз занимается продвижением на японском рынке.

Сколько стоили эти услуги?

Ежемесячные расходы можно сопоставить с зарплатой менеджера по продажам в It среднего уровня, уточнил Павел Мазуркевич. Свое представление о Японии (до начала работы) он описывает так:

— Супертехнологичная страна, которая впереди планеты всей. Третья экономика в мире, с ВВП более $ 6 трлн. И это при площади, всего в 1,8 раза превышающей площадь Беларуси. При этом население больше в 12 раз.

Япония закрытая, со странными традициями и красивой природой. Я знал, что в Японии огромное количество известных корпораций, и они стремятся внедрять передовые технологии. Я предполагал, что внутренняя кухня работы с Японией не будет отличаться от, условно, с Израилем или Германией. Национальные особенности есть в любой стране, и в этом вроде нет ничего удивительного.

По факту обнаружилось достаточно много отличий. Оказалось, что Япония ориентирована на внутренний рынок. Практически весь мелкий, средний бизнес, а также госкомпании предпочитают НЕ работать с иностранными компаниями. И причин несколько:

• Японцы почти не разговаривают на английском — даже если знают, то стесняются. Они скорее откажутся от общения, чем покажут свое незнание. В то же время перевод на японский с помощью Google-переводчика, ChatGPT или других специализированных сервисов проблематичен — на бытовом уровне сработает, но на деловом сложнее.
• В Японии очень развит институт репутации и рекомендаций.
• Менталитет и тонкости коммуникации — японца сложно понять, не будучи японцем.

— На мой взгляд, если ставить цель выйти на японский рынок, сделать это стандартными методами достаточно сложно. Обязательно нужна команда-проводник, — подытожил CEO компании.

Посредники между беларусами и японцами

В бизнес-культуре Японии посредник - это обязательный элемент при знакомстве с иностранной компанией. Для IOTANS таким посредником выступила команда ReiMe. Оказав полную языковую поддержку, помогая с деловой перепиской, презентацией компании на встречах и даже сопроводив Павла на гору Фудзи во время его поездки в Японию.

Важным было то, что IOTANS и Reimei с самого старта работали, как единая команда. Это помогло быстро, буквально за несколько месяцев, найти первых заинтересованных в диалоге лиц.

Что нужно учитывать при работе с японцами:

• Первое — очень важны детали и тонкости. — Например, если в большинстве стран работает пятишаговая модель продаж (контакт – потребность – презентация – возражение – закрытие), то в Японии она не пятишаговая, а многоступенчатая, с огромным количеством препятствий. И на каждом этапе нужно учесть множество культурных особенностей, предусмотреть множество деталей, которые влияют на успех.
• Второе — Япония очень инертная.

— Движение здесь идет очень маленькими шагами. Все современные технологии внедряются с опозданием на несколько лет. Сами японцы считают, что они отстают от Европы и США, и им очень важно работать с иностранными компаниями, чтобы двигаться дальше, - говорит Павел. 

Что с учетом этих особенностей сделали до поездки:

• 30-страничное исследование рынка,
• 5 выставок,
• 13 онлайн-встреч,
• еженедельные синки.

— Основной нашей целью было понять рынок, а для нашей команды поддержки из ReiMei — понять, что конкретно мы делаем и в чем наше уникальное торговое преимущество для этого специфичного рынка. С начала 2023 г. мы сформировали перечень вопросов о рынке, определили перечень выставок, которые нам интересны, и начали проводить еженедельные синки для обсуждения наших дел.

Схема работы по отраслевым выставкам выглядела так:

• сбор информации обо всех технических выставках в Японии,
• выбор тех, на которых могли присутствовать потенциальные партнеры или клиенты,
• проработка списка участников и выделение около 30 самых интересных компаний.

Далее c презентацией ребята из ReiMei ехали на выставку и общались, договариваясь на онлайн-встречу.

В результате получалось около 10 лидов с выставки, из которых 2-3 соглашались на встречу. Каждая онлайн-встреча тщательно готовилась. Прежде всего было важно согласовать список участников — не должно быть перевеса в пользу одной из сторон ни по количеству, ни по качеству участников.

— В результате мы провели онлайн-переговоры с 13 различными компаниями, от конечных потребителей услуг до компаний-интеграторов и производителей оборудования. И к концу мая у нас был список потенциальных встреч и тем для обсуждения по каждой. А еще в середине апреля мы начали планировать поездку, - говорит Павел. 

Поездка состоялась в июле. За две с половиной недели Павел посетил 5 крупных городов, провел 16 встреч, посетил две выставки, забрался на Фудзи. Но не заключил ни одного контракта.

Встречи с японским бизнесом: особенности проведения

— Все они проходили по одному сценарию — это было не запланировано, просто так складывалось. Сначала обмен визитками, рукопожатия и поклоны — все в строгой иерархической последовательности. Далее руководитель ReiMei Кавасима-сан рассказывал о тесных связях с компанией Wargaming и о том, как они помогали префектуре Фукусима после землетрясения и цунами. После этого представлял нас и рассказывал, почему они с нами работают.

Далее давали слово мне, я кратко представлял структуру презентации, а потом рассказывал о компании, продукте, команде и наших достижениях. После этого встречающая сторона рассказывала о себе, о своих преимуществах. И только после этого мы переходили к обсуждению. Вся встреча обычно занимала полтора-два часа.

Все встречи проходят в атмосфере максимальной доброжелательности, уточняет Павел. Это могла быть маленькая компания, префектура или крупная корпорация — все собеседники внимательно слушали, задавали четкие вопросы и проявляли искреннее желание найти точки контакта. Но при этом все шаги к сотрудничеству были минимальными, с максимальной подстраховкой.

Как оценили свои усилия?

Обсуждая с командой ReiMei результаты, Павел спросил, что можно было сделать лучше. И получил ответ, что все было сделано почти идеально.

— Есть рынок, есть продукт, есть заинтересованные компании. И единственное, что требуется — это совершать эти маленькие шаги и убеждать японцев, что они могут нам доверять, и что с нами можно сотрудничать. Повторил бы я все, если бы знал все с самого начала? Конечно, да! Я бы пошел тем же путем, но, конечно, быстрее, потому что шишек мы набили прилично.

Несколько советов работы с японцами от Павла Мазуркевича

• Иметь терпение — Япония это действительно игра в долгую. И ресурс надо распределять соответствующе. Строить стратегию, как минимум, на несколько лет вперед или хотя бы иметь четкий образ будущего и веру в себя.
• Все надо показывать, потому что японцы визуалы. У нас было очень много ситуаций, когда мы о чем-то рассказывали, а реакцию получали, только когда показывали что-то. Это могут быть живые образцы, видеоролики, картинки — любая демонстрация.
• Быть готовыми к мелким шагам. Мы прошли стадию пилотов в своей компании достаточно давно, лет пять назад, и сегодня уверены в том, что готовы запускать коммерческие проекты в разных странах. Японцев надо в этом убедить — они хотят сначала все протестировать, сделать маленькие шаги. И следующий шаг они делают, только если четко уверены, что ступят на твердую предсказуемую почву.

Фото предоставлены Павлом Мазуркевичем.