“Бизнес-Пробуждение 2.0”: лайфхаки по ведению бизнеса

Михаил Гребенюк

Легкие способы масштабирования продаж

Рассмотрим 4 главных вектора продаж

Offer (предложение)

Если у вашего бизнеса слабое предложение, то вашей компании придется платить рекламным бюджетом, сложностью системы и т. д. Помните, что побеждает не тот, кто делает хороший продукт, а тот, кто готов больше заплатить за клиента.

Бизнес для меня - это решение проблемы человека за его деньги. Следовательно, есть Mr Before - человек, у которого есть некая проблема. Задача вашей компании - сделать из Mr Before Mr After - человека, проблему которого вы решите.

Людям гораздо интереснее результат, а не то, как вы с ними будете работать.

Если вы сделали мощное предложение, вы должны переходить к количествам попыток. Я называю попытками лиды, встречи, заявки на расчет либо индивидуальное коммерческое предложение. Мощный инструмент - лид-магнит. Это не про тот случай, когда вы говорите: “Оставь свои контакты на сайте, и мы тебе перезвоним”. А вы предлагаете человеку с проблемой ее бесплатное решение в обмен на контакты.

Хороший лид-магнит должен быть одноэкранным. Важен также и его заголовок. А для этого вы должны задуматься над вопросом, который задает себе Mr Before, и дать ему в заголовке ответ на его вопрос. Например, у вашего ребенка выпускной в детском саду, и вы не знаете что ему подарить? Делаем для этой темы следующий лид-магнит: “10 идей для подарков на выпускной в детском саду”. Жмем на кнопку “Узнать”, а по факту скачивается pdf-файл на почту.

Если вы проделали первые два вектора, то теперь переходим к конверсии. Когда неопытные продавцы продают свой продукт, то они начинают хвалить его. Но люди не любят разговаривать с вами о вас, они любят разговаривать с вами о себе. Люди с большим удовольствием расскажут вам о своих проблемах.

Средний чек

Как только вы сделали предложение и качнули конверсию, есть смысл переходить к работе над средним чеком.

App sale - это когда вы берете один и тот же товар, но продаете его более прокаченную версию. Например, вы приходите за iPhone 8, но вам предлагают iPhone X.

App sale - это всего лишь один вопрос в конце разговора, но этот вопрос может поднять вам чек в 1,5-3 раза.

Сарафанное радио и программы лояльности - тоже важные инструменты в продажах. О них следует думать, когда вы проработали все предыдущие 3 вектора.

Ирина Хакамада

Переговоры в бизнесе

Главная проблема бизнес-переговоров в том, что когда человек идет на бизнес-встречу, то прежде всего в голове он держит свои интересы. В таком случае его шансы успешно провести переговоры начинают катастрофически снижаться. В бизнесе никого не интересует ваша гордыня и что вы знаете. Чтобы продвинуть свои интересы в бизнес-переговоре, вы должны знать интересы вашего визави. И тогда свое предложение вы упаковываете в его интересы.

Бизнес-переговоры делятся на 3 формы:

1. Вы равны (объем капитала, доля на рынке и т. д.).

2. Вы слабее.

3. Вы сильнее.

Бизнес-коммуникация предполагает не только социальную коммуникацию, но и то, что вы будете “наезжать” на своего собеседника. Вы должны “продавливать” свою позицию и постоянно менять темп переговоров: сначала вы продвигаете свою позицию, а затем отступаете. Вы никогда не ведете одну линию. Фактически это похоже на любой вид борьбы.

Переговоры, где вы слабее, чем ваш собеседник, я называю переговоры в стиле айкидо. То есть вы используете не свою энергию, а энергию своего оппонента для того, чтобы встать рядом с его интересами, стать его абсолютным союзником, а после этого отвести в ту сторону, в которую вы хотите. И сделать вы это должны так, чтобы он этого не заметил. Но вы не должны все время играть в айкидо. Вы должны и нападать. Но только тогда, когда вы видите слабое место своего оппонента.

Вы должны делать все, чтобы ваш визави максимально много говорил. Вы фактически раскачиваете своего оппонента эмоционально. Поэтому важно научиться задавать вопросы и внимательно слушать.

Умение слушать очень важно на переговорах. Если вы не слушаете, это моментально считывается. Если ваш собеседник это видит, то страшно раздражается. У вас в глазах должен быть реальный интерес.

Важно быть в состоянии огромного внимания к своему оппоненту и при этом оставаться спокойным.

Важный навык - умение вычислять психотип человека, с которым вы общаетесь. Чтобы научиться этому, самое главное - быть любознательным в отношении других людей.

Какие психотипы выделила именно я.

1. Гедонист

Любит простые человеческие радости: еда, выпивка, секс. Как считать? Глаза блестящие, радостные. Если человек зациклен на сексе, то глаза у него постоянно бегают и сканируют противоположный пол. Если вы встретили человека такого психотипа, ведите переговоры в том месте, где ему будет приятно. Любит поесть или выпить? Тогда ведите его в хороший ресторан с хорошей едой и выпивкой. Если человек зациклен на сексе, тогда никогда не приходите один.

Если вы сумели договориться с человеком такого психотипа, то попытайтесь тут же подписать контракт. Как правило, такие люди хорошо одеты, но чаще всего одежда на них сидит немного мешковато.

2. Чиновник

Чаще всего это старшее поколение. Их глаза ничего не выражают. Одежда скучная. Чаще всего такие люди - абсолютные экстраверты. Опаздывать на встречу с “чиновниками” нельзя. Говорить нужно с ними сухим языком. Когда вы переходите к делу, вы должны прямо или косвенно в своем предложении отразить личные интересы этого человека. В этом случае можно полагаться на все ваши договоренности.

3. Технократ

Чаще всего люди до 45 лет, знают много языков, имеют хорошее образование. Технократов сразу видно: костюм, гаджеты, часы, очки. Выглядят дорого, но очень строго и по-офисному. Занимаются спортом и правильно питаются. Через слово вы услышите англицизмы. На встречу с ними нельзя опаздывать. Раскачать можно где-то в середине беседы. У них нет никаких эмоций и политических пристрастий. Их интересуют только цифры. Следовательно, подаете им информацию, напичканную цифрами и фактами. Когда будете обосновывать свою позицию, вы должны использовать точно такой же язык, как и технократы. Если человек такого психотипа говорит “да”, то это 200 %, что все будет выполнено.

4. Творец

Одет на первый взгляд строго, но обязательно проявит себя в какой-то нестрогости. Если это мужчина, то у него будет какая-нибудь интересная рубашка или цветные носки. Они очень любознательные, живые, творческие. Их легко раскачать в самом начале встречи, а именно на больших темах, которые изменяют мир. С творцом легко, поскольку он может завестись только от одной идеи.

5. Игрок

С огромной скоростью считывает ваш психотип. Играет на вас и манипулирует вами, принимает много масок. Вычислить игрока сложно, но когда вы чувствуете, что вам комфортно и хорошо, чтобы вы ни сказали, вы получаете нужный ответ, то вы вляпались. Вы попали на игрока. В таком случае важно уметь самому быть игроком.

Михаил Дашкиев

Критические ошибки предпринимателей, блокирующие рост

Что должен понять собственник бизнеса и чего ему избегать, чтобы он смог пробить потолок 300 тыс российских рублей и смог прыгнуть выше?

1. Бардак в финансах

Надо отличать бухгалтерию и финансы. Бухгалтерия - это интерфейс взаимодействия с государством. Финансы - это интерфейс взаимодействия с собственником компании.

Движение денежных средств (ДДС), отчет о прибылях и убытках, баланс - три важных инструмента в бизнесе.

Задача инструмента ДДС - зафиксировать это движение.

Суть отчета о прибылях и убытках заключается в базовом разделении понятия денег и прибыли. У вас могут быть деньги, но может не быть прибыли. И наоборот. Почему так происходит? Мы сами можем не подозревать, что работаем в минус.

2. Делаю все сам

Мы пробуем делегировать дела, но тут же падает качество, отсюда - потеря ресурсов, времени и репутации. В этот момент мы понимаем, что никто лучше нас с делами не справится. Этот феномен называется управленческая яма. Это когда вы вышли из некой череды событий и зарабатываете ровно столько же, но качество этих денег другое, поскольку вы не сидите полностью в операционном процессе. Эти деньги зарабатываются кем-то для вас, но без вас.

Как выйти из управленческой ямы? Решение в том, чтобы изменить отношение к локальным сбоям. Понять, для чего ты намеренно на них идешь.

3. Работа со слабыми людьми

Как понять, что человек будет профессионалом? Узнать его отношение к делу. Понять, как человек относится к любому продукту своей деятельности, даже если продукт не относится к его прямой функции.

Посредственность тоже мешает стать человеку профессионалом. Я интуитивно понимаю, что человек мог сделать лучше, но почему-то он сам выбрал этого не делать. Можно дать несколько тестовых заданий, чтобы посмотреть, как человек отнесется к твоей обратной связи. На собеседовании я прошу не рассказывать, а показывать. Один взгляд на представленные документы говорит больше, чем все собеседование. Мы сразу видим, что из себя представляет этот человек.

4. Затычки

Разовые, а не системные изменения. Например, замена товара вместо контроля качества. Решение: понять разницу между разовыми и системными действиями и научиться воспроизводить системные действия.

6. Проблема заклеенного рта

Клиенты отказываются с вами работать не по объективным причинам, а из-за мифов в своей голове. Например, им кажется, что вы работаете только с дешевым сегментом. Это означает, что вы не упакованы. Вам нужны сайт, посадочная страница, презентация и т. д. Задача упаковки в том, чтобы клиент понял, что у вас есть именно то, что ему нужно.

7. Проблема в расчете на сарафанное радио

Вы не сможете управлять потоком клиентов.

8. Низкоранговые повторяющиеся процессы

Масштаб бизнеса определяется количеством влияющих на результат процессов. Сколько этих процессов у вас уместится в голове, именно такой масштаб вашего бизнеса. Проблема в том, что вы можете превзойти низкоранговые процессы, но по-прежнему в них находиться, потому что боитесь доверить их кому-то другому. Это болезнь нероста. Поэтому важно через боль и потери подниматься с низкоранговых процессов к новым. Нужно пойти против собственного мозга и самим себя вытащить за волосы из текущей действительности.